برای مقایسه کردن یک فروشگاه تجارت الکترونیکی نیاز به کمی تامل است. من مطمئنم شما به عنوان صاحب یک تجارت تا به این مرحله از کسب و کارتون درد و رنج بسیاری رو تحمل کردید تا به یک نرخ تبدیل دقیق برسید. شاید حتی نمی‌دانید نرخ تبدیل شما خوب است یا بد! در این مقاله 21 نکته (بله 21 نکته) مفید را در مورد چگونگی دو برابر کردن یا حتی سه برابر کردن نرخ تبدیل در تجارت B2B به شما ارائه خواهیم داد. اما ابتدا باید مشخص کنیم چه چیزی به عنوان نرخ تبدیل در کسب و کار شما محاسبه می‌شود!

این افراد در زمینه‌ی نرخ تبدیل تجارت الکترونیکی مورد هدف هستند:

  • فروشنده های آنلاین
  • کاربری که محصولی را به سبد خرید خود اضافه می کند
  • کاربری که مواردی را برای خرید به لیست دلخواه خود اضافه می‌کند
  • اشخاصی که از طریق ایمیل ثبت نام می‌کنند
  • اشخاصی که محصول یا خدمات شما را در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنند
  • هر KPI یا شاخص عملکردی که به کسب و کار شما ارزش می‌دهد

خب نرخ تبدیل تجارت B2B خوب چیست؟

فصلنامه Monetate Ecommerce منبع خوبی برای معیارهای مرتبا به روز شده در زمینه تبدیل برای مارک های بزرگ تجارت الکترونیکی است.

تجارت B2B

با مشاهده‌ی این داده‌ها متوجه می‌شویم که متوسط ​​نرخ تبدیل تجارت الکترونیکی بین 2 تا 4 درصد است. اما آیا می‌خواهید در رده‌ی متوسط از این شاخص باشید؟ پس بیایید چند روش را که می توانید برای بهبود سریع سایت خود استفاده کنید، بررسی کنیم.

  • مشکلات تجزیه و تحلیل خود را برطرف کنید

آنالیزهایی که با نیازهای شغلی شما در تجارت B2B مطابقت دارند، به شما می توانند بینشی واقعی در مورد نحوه استفاده افراد از سایت شما را نشان دهند و پیشرفت‌های آشکاری را که باید در استراتژی CRO شما ایجاد شود به شما نشان می دهند.

با وجود اکثر تجزیه و تحلیل ها، معمولاً چیزی وجود ندارد که به شما اطلاعات دقیقی از رفتار مشتریان به شما بدهد. اگر شما اهداف خود را به درستی پیش ببرید باعث می‌شود به شناخت دقیق‌تری از بازدیدکنندگان سایت خود دست پیدا کنید. به عنوان مثال متوجه می‌شوید که چه افرادی سایت شما را جستجو می‌کنند و از طریق چه دسته بندی‌هایی در سایت به صفحات محصول یا خدمات دلخواه خود می‌رسند. با تجزیه و تحلیل خود برحسب تکرار نوع خاصی از رفتار، که خریداران طی زمان خاصی انجام می‌دهند متوجه می‌شوید که چه رویدادهایی منجر به خرید می‌شود.

  • از Hotjar یا سایر ابزارهای کیفی داده در تجارت B2B خود استفاده کنید

شما می توانید حدس و گمانهای جذابی را بر اساس “بهترین روشها” در طول روز ارائه بدید، اما نمی‌دانید مشتری‌های شما چه کاری انجام می‌دهند مگر اینکه نتیجه‌ی آن را ببینید. با استفاده از ابزارهای داده کیفی مانند Hotjar یا CrazyEgg ، به یک بینش واقعی در مورد آنچه مشتریان جستجو می‌کنند، می‌رسید.

شما می توانید با ایجاد نقشه‌های گرما که (یک روش قدرتمند برای درک کاربری کاربران در صفحات وب سایت شما است که نشان می‌دهد کاربران بیشتر در چه صفحاتی کلیک می‌کنند و چه چیزهایی در سایت برایشان جذاب است یا نادیده می‌گیرند)، ضبط صورت جلسه‌ها، قیف‌های بازاریابی و نظرسنجی به این هدف در تجارت B2B برسید.

نقشه گرما

نقشه های گرما

نقشه های Heatmaps به طور متوسط ​​به شما نشان می دهد که کلیه بازدید‌کنندگان در یک تصویر ثابت در حال کلیک و پیمایش هستند. ضبط‌های جلسه صفحه نمایش بازدید‌کنندگان را در سایت شما ضبط می‌کند‌، بنابراین می‌توانید ویدیو را مشاهده کنید و ببینید مشتری دقیقاً به چه چیزی نگاه می‌کند و روی چه چیزی کلیک می کند.

نقشه گرما

با ایجاد یک قیف تبدیل می توانید ببینید که چند درصد از مردم در حال ترک کردن وبسایت شما هستند. به عنوان مثال، اگر یک قیف از صفحه اصلی به سبد خرید و بعد به صفحه تأیید ایجاد کنید‌، می‌بینید که حدود 75 درصد از کاربران در این فرآیند به مرحله‌ی خرید می‌رسند.

همچنین شما به آرشیوی از کلیه مراحل (از ورود به وبسایت تا مرحله‌ی خرید) دسترسی دارید. این آرشیو به شما در تجارت B2B کمک میکند تا متوجه شوید کاربران در کدام مرحله از فرآیند کار با وبسایت و در آخر خرید خود دچار سردرگمی یا نا‌امیدی می‌شوند! شگفت انگیز نیست؟

در آخر، شما می توانید نظرسنجی‌ها را در Hotjar اعمال کنید. این‌کار به مشتریان شما فرصتی می‌دهد تا هرآنچه که درباره‌ی وبسایت شما فکر می‌کنند را به شما منتقل کنند. سعی کنید در نظر سنجی‌های خود سوالاتی از این قبیل که: “چه چیزی مانع خرید شما از طریق وبسایت می‌شود؟”

اغلب اوقات، مردم با جواب‌هایی مانند “من به اطلاعات بیشتری نیاز دارم” ، “من در حال حاضر به این کار احتیاج ندارم” ، “خیلی گران است” یا “نمی دانم آیا این مارک را دوست دارم یا نه”! اگر اکثریت مردم می گویند که این بسیار گران است ، ممکن است بخواهید درباره‌ی افرادی که مورد هدف قرار می‌دهید تجدید نظر کنید یا قیمت خود را دوباره ارزیابی کنید.

  • شماره تماس خود را در دسترس و نمایش قرار دهید

خدمات مشتری در تجارت آنلاین ضروری است. شما باید کاری کنید تا مشتری احساس کند که به راحتی هرگونه سوال و مشکلی که دارد برطرف می‌شود و شما در دسترس‌اش خواهید بود. راه‌های ارتباطی با خود را در سربرگ، پاورقی قرار دهید و همچنین روند پرداخت را به وضوح برای مشتری شرح دهید. هرچند که داشتن صفحه‌ای در وبسایت با عنوان “تماس با ما” بهترین نوع دسترسی را به مشتری می‌دهد.

 

  • لیست قیمت ها و میزان فروش خود را به وضوح در تجارت B2B مشخص کنید

من این موضوع را تقریباً در تمام قسمت‌های وبلاگم ذکر می‌کنم. وارد مغز مشتری شوید و سوالاتی را که در ذهنش بوجود می‌آید را حدس بزنید مثلا: “چرا باید از وبسایت شما خرید کنم؟” “آیا ارزان‌تر است؟” “آیا فرایند خرید سریع‌تر انجام می‌شود؟” یا “چرا این وبسایت و برند خاص است؟”

من پیشنهاد می کنم UVP (لیست‌ قیمت و میزان فروش) های خود را هرچه سریعتر در عنوان قسمت خرید خود قرار دهید زیرا این اولین اطلاعاتی‌ست که کاربر در هر یک از صفحات محصول شما خواهد خواند.

  • توجه بازدیدکنندگان سایت رو سریعا جلب کنید

در حقیقت، شما حدود سه ثانیه فرصت دارید تا توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید. این به UVP (میزان اطلاعاتی که در اختیار مشتری میگذارید) برمی گردد زیرا می‌خواهید مطمئن شوید که محصول یا خدمات شما فریبنده است، اما همچنین می‌خواهید از تصاویر با کیفیت، GIF و فیلم استفاده کنید تا ادعاهای خود را ثابت کنید.

به عنوان مثال، اگر از طریق اپلیکیشن کار فروش را انجام می‌دهید، نشان دادن یک فیلم سریع و سر راست از نحوه‌ی کار کردن با اپلیکیشن باعث می‌شود که کاربر بدون ترک کردن سایت یا تماس با شما اطلاعات کلی و مفیدی را در ارتباط با کارکرد اپلیکیشن شما بدست آورد.

  • در تجارت B2B نسخه‌ی موبایلی سایت خود را بهینه کنید

ابتدا، با برخی از آمارهای OuterBox توضیح خواهیم داد که چرا ضرورت بهینه‌سازی سایت بر روی موبایل شما ضروری است:

  • 91 درصد مردم کل جهان دارای تلفن هوشمند هستند
  • 79 درصد از کاربران تلفن های هوشمند در 6 ماه گذشته با استفاده از دستگاه تلفن همراه خود اقدام به خرید آنلاین کرده اند.
  • تقریبا 40 درصد از کل خریدهای تجارت الکترونیکی در طول فصل تعطیلات 2018 بر روی یک تلفن هوشمند انجام شده است.
  • اکنون 10 درصد درآمد کلی تجارت الکترونیکی از درآمد خرده فروشی است.
  • 80 درصد از خریداران از تلفن همراه در داخل یک فروشگاه فیزیکی استفاده می‌کردند و به دنبال بررسی محصولات، مقایسه قیمت یا یافتن مکان‌های جایگزین فروشگاه بودند.
  • در حال حاضر حدود 10 میلیارد دستگاه متصل به تلفن همراه در حال استفاده است.

به خاطر داشته باشید، اینها فقط آماری کلی هستند! با فاصله گرفتن مردم از کامپیوترها و استفاده‌ی بیشتر از تلفن‌های همراه زمان بهره‌برداری از تجارت الکترونیکی B2B شما است. در صفحات خرید با نوشتن عناوین مختصر و تمرکز بر روی مزایایی که برای مشتریان شما به صرفه است، نسخه‌ی موبایلی خود را بهینه می‌کنید.

با وصل کردن آدرس اینترنتی خود به Google PageSpeed ​​Insights ، مطمئن شوید که زمان و سرعت باز شدن سایت شما قابل قبول است. Google در مورد رفع اشکلات، نمره و توصیه‌هایی به شما ارائه می‌دهد.

بهینه سازی نسخه موبایلی

  • برای فروش محصول توضیحات کاملی را ارائه دهید

خبر خوب! اکنون که توجه مخاطبان خود را جلب کرده‌اید! زمان آن رسیده است که آنها را درگیر برند خود کنید. هنگامی که شک دارید و اطلاعات زیادی را در سایت بصورت پراکنده قرار داده‌اید. اغلب افراد از اینطور صفحات دوری می‌کنند زیرا قادر به پاسخگویی به سوالات خود نبودند.

با ارائه هرچه بیشتر اطلاعات در مورد محصول خود از گزاف گویی غیرضروری خودداری کنید. این شامل همه مزایا، نحوه کارکرد آن، ویژگی ها، خدمات و کارایی آن و هر چیز دیگری که برای یک مشتری مهم است بداند.

به عنوان مثال، در زیر مشاهده کنید که Salesforce در مورد راه حل تجارت الکترونیکی B2B چگونه توصیفی دارد. این صفحه که تقریباً 20 مزیت مختلف استفاده از Salesforce برای بازار آنلاین شما را شامل می شود را در خود گنجانده.

توضیحات

  • یک فیلم یا عکس جهت نمایش محصول اضافه کنید

با اضافه کردن یک فیلم یا عکس از محصول به همراه توضیحات کامل و جامع در سایت، اطلاعات دقیقی را در اختیار مشتری می‌گذارید. مشتری شما به دلیل اینکه برخلاف تجربه‌ی خرید فیزیکی به محصول دسترسی ندارد پس شما با در اختیار گذاشتن این اطلاعات به مشتری تجربه‌ی خرید خوبی را القا می‌کنید.

بنابراین، در حالت ایده‌آل شما می‌خواهید تا حد امکان به تجربه واقعی دیجیتالی نزدیک شوید و نحوه‌ی راه‌اندازی و استفاده از محصول خود را به شیوه‌ای ساده به مشتری ارائه دهید. چرا که اگر مشتری نداند که استفاده از وبسایت یا اپلیکیشن شما تا چه انداره آسان یا سخت است ممکن در مسیر خرید او تاثیر بگذارد.

عین روز تمام مختصات استفاده از وبسایت را برای مشتریان توضیح دهید تا به استفاده از وبسایت یا اپلیکیشن شما نه نگویند!

  • ساختاری ایجاد کنید تا به راحتی محصولات پیدا شوند

برای کمک به مشتریان خود در یافتن محصول یا خدمات دقیق متناسب با نیازهای آنها، فیلترها را به صفحات خود اضافه کنید. مثلاً چند محصول دارید؟ اگر بیشتر از تعداد انگشت شماری است، می توانید آنها را از نظر اندازه، قیمت، رنگ و سبک فیلتر کنید؟

اگر به جای یک محصول خدمات ارائه می دهید، آیا خدمات جداگانه ای با کارکردهای مختلفی که تحت آن سرویس والدین قرار دارند، دارید؟ می توانید ببینید که چگونه Flexfire LED شما را با منوی محصول خود شما را به سمت کالای مناسب راهنمایی می کند. آیا می توانید تصور کنید که این فقط یک لیست طولانی از تمام محصولات بدون دسته باشد؟ این آشوب‌آور است.

تجارت B2B

  • در تجارت B2B محصولات برتر خود را در بنرهای چرخشی سایت قرار دهید

هنگامی که مشتریان جدید برای بازدید به سایت شما می‌آیند، حتما در صفحه‌ی اصلی خود محصولات پرفروش و پر بازدید خود را قرار دهید این کار به مشتری شما کمک می‌کند تا در فرآیند خرید زودتر تصمیم بگیرند بجای اینکه مدتی به این موضوع فکر کنند که چه محصولی برایشان کارآمد است.

بنرهای چرخشی

برای مثال وبسایت Restaurantware.com دارای چندین آگهی چرخشی است که بهترین و جدیدترین کالاهایی را که باید ارائه دهند نشان می‌دهد و مشتریان خود را دائماً در معرض آگاهی قرار داده و مایل به کسب اطلاعات بیشتر است.

  • دریافت ایمیل مشتری در تجارت B2B

سعی کنید از طریق پاپ آپ به ایمیل‌های هدفمند دسترسی پیدا کنید، یا یک کد کوپن را که در آن به طور مداوم در مرحله تصمیم گیری به مشتریان بازاریابی ارسال می‌کنید، ارائه دهید.

برنامه پاداش Zappo کار بزرگی در جذب افراد و ثبت نام در حمل و نقل رایگان و بازگشت و دسترسی انحصاری به خدمات مشتری دارد.

ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ عملی است که هر شرکت تجارت الکترونیکی B2B به آن احتیاج دارد. زیرا مدیران کسب و کار دائماً ایمیل خود را بررسی می کنند. در حقیقت، افرادی که از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنند به طور متوسط ​​40 برابر بیشتر ROI را از این رویه بر خلاف هر روش دیگر بازاریابی می دانند.

هنگام نوشتن کمپین‌های ایمیلی، روی آموزش و اطلاع رسانی به مشتریان خود تمرکز کنید، چراکه اینکار شرکت شما را طوری جلوه می‌دهد که راه‌حل‌هایی را برای مشکلات انها ارائه می دهید. به مشتریان به طور واضح خدمات خود را شرح دهید و راه حل‌های خود را در برابر مشکلات آنها با جزئیات مشخص کنید.

 

این داستان ادامه دارد…