در مقاله قبلی 11 روش در ارتباط با افزایش سود معاملات در تجارت B2B صحبت کردیم و راهکارهایی را طبق عملکرد بهترین وبسایت‌های روز به شما معرفی کردیم. در این مقاله به ادامه‌ی بحث قبلی می‌پردازیم و به شما خواهیم گفت چطور به سودی چند برابر در تجارت خود با سایر کسب و کارها برسید.

  • در تجارت B2B به مشتریان خود این امکان را بدهید تا محصول شما را با دقت بررسی کنند

بررسی کردن یک محصول نقش مهمی را در روند خرید برای مشتری در تجارت B2B دارد. چرا؟ به همان دلایلی که درصد زیادی از مردم از آمازون خرید می‌کنند و این موضوع را خرید افراد واقعی از آن سایت نشان می‌دهد. بررسی این آمار توسط مشتری باعث ایجاد اعتماد می‌شود و به انها کمک می‌کند تا در پروسه‌ی خرید با اطمینان پیش روند. درج نظرات برتر در صفحات مربوط به فروش محصول برای سهولت ذهن بازیدکنندگان در انتخاب شما به عنوان فروشنده می‌تواند بسیار مفید باشد.

علاوه بر این، توجه به چنین جزئیاتی نشان دهنده‌ی کارکرد تیم شما و همینطور تمایز برند شما با سایر رقباست. بنابراین از مشتریان قبلی بپرسید همکاری با برند شما چه تاثیری در تجارت آنها داشته؟

  • ارائه‌ی توصیفات مربوط به هر محصول

سعی کنید با توجه به رتبه‌بندی هر محصول و میزان محبوبیت آن در فروش، توصیفاتی نوشتاری یا تصویری از آن محصول را در صفحات سایت، صفحه فرود و صفحه اصلی نمایش دهید. مجدد این کار باعث می‌شود مشتریان چشم‌انداز خوبی نسبت به سایت و خدمات شما داشته باشند پس به آنها نشان دهید!

تجارت B2B

برای مثال به این تصویر نگاه کنید. توجه کنید که چگونه هر توصیف دقیقا توضیح می‌دهد که چطور مدرسه‌ی B-school به شاگردان خود در کسب موفقیت آنها کمک کرده است. توصیفات کاربری چون سارا به ویژه از اهمیت بیشتری برخوردار است چرا که او تعداد زیادی از نکات مهم در رابطه با مدرسه را در توضیحات خود نقل کرده است. او گفته است 50 هزار دلار در هفته درآمد بسیار خوبی است که باعث می‌شود تا مشتریان جدیدی با B-School همکاری کنند.

  • ارسال رایگان

مشتریان ترجیح می‌دهند مبلغ ارسال را روی هزینه‌ی خرید خود داشته باشند اما به آنها گفته شود که هزینه‌ی ارسال رایگان است! من به عنوان یک مشتری به شخصه مقصرم. اما چرا این اتفاق می‌افته؟

ارسال رایگان

آنا کگلر در مقاله‌ی RJMetrics در این باره می‌گوید:

“اکثر خریداران هنوز نسبت به خرید در محیط‌های آنلاین عادت ندارند و هنوز خرید خود را از فروشگاه‌های  آفلاین انجام می‌دهند. به همین دلیل، ما زمینه درک این موضوع را نداریم که چگونه هزینه‌های حمل و نقل به هزینه‌ای مضاف در خرید آنلاین تبدیل می‌شوند. ”

به عنوان مشتری، میبینم اگر فقط بخاطر “راحتی” خرید می‌کنم، همین “راحتی” برام 10 الی 20 دلار هزینه برداشته در صورتی که اگه برای خرید به فروشگاه می‌رفتم نیاز نبود اینقدر هزینه کنم. حدس بزنید که اگر این حساب کتاب‌ها نباشد چه اتفاقی می‌افتد؟ قطعا سبد‌های خرید در فروشگاه‌ها به عنوان «هزینه‌های غیرمنتظره» رها می‌شوند.

  • ایجاد کوپن برای سود بیشتر در تجارت B2B

در تجارت B2B کوپن‌ها می‌توانند برای جلب توجه و تشویق مردم و همچنین امتحان کردن محصول یا خدمات شما مفید باشند. با این‌حال استفاده از کوپن‌های تخفیفی ضروری است اما نه همیشه! چون ارائه قیمت‌‌های کم بطور مداوم به ضرر شماست و به تجارتتان آسیب می‌رساند.

 

به عنوان مثال، اگر 50 درصد تخفیف برای خدمات یا محصولات مختلف و زیادی ارائه می‌دهید به این معنی است که درآمد خود را به نصف کاهش می‌دهید. اگرچه ممکن است مشتری های جدید بیشتری را از این طریق بدست آورید، اما هزینه و درآمد کافی برای حفظ شغل خود در طولانی مدت نخواهید داشت. به علاوه، ارائه‌ی یک کوپن تجارت شما را در مورد آن محصول تضمین نمی‌کند. تابحال چند بار محصولی را رایگان یا تخفیف‌دار تهیه کرده‌اید؟

در عوض، روی ارائه خدمات برجسته و تجربه کلی برند تمرکز کنید. در اینجا چند روش مناسب برای استفاده از کوپن وجود دارد:

موجودی “قدیمی” بفروشید

اگر نتوانید موجودی خود را بفروشید، نمی توانید درآمد کسب کنید. بنابراین این بهترین زمان برای شروع استفاده از کوپن ها است. در هر یک از موارد خاص، یک پیشنهاد BOGO (Buy one get one free) یا (یکی بخر دوتا ببر) و در صورت برخورداری از آستانه هزینه خاص، درصدی تخفیف ارائه دهید.

به عنوان مثال: ” 100 هزار تومان شارژ تلفن بی سیم رایگان دریافت می‌کنید. استفاده از کد کوپن: CHARGE100″

قدردانی از مشتریان

به گفته وبسایت Business.com: به دست آوردن مشتریان جدید 5 تا 10 برابر بیشتر از فروش به مشتریان فعلی هزینه دارد و مشتریان فعلی 67 درصد بیشتر از کسانی که تازه به عنوان خریدار وارد تجارت شما شده‌اند هزینه می‌کنند.

برای اینکه به مشتریان فعلی خود ابراز لطف و محبت کنید یک سری کوپن‌های تخفیف را به مشتریان وفادار خود ایمیل کنید تا از ادامه‌ی حمایتشان تشکر کرده باشید.

با تخفیف‌های خودکار به مشتریان جدید پاداش دهید

برای مشتریان جدید، به طور خودکار از اولین خریدشان از کسب‌وکار و محصولات شما تخفیف‌هایی را اعمال کنید. اما سعی نکنید این پیش فرض را بفروشید. غافلگیری یک تاکتیک عالی برای ایجاد مشتری در طول عمر تجارت شماست.

ایجاد کوپن

همانطور که در بالا مشاهده می‌کنید ، مشتریان جدید در سایت Check Depot با تخفیف از اولین سفارش خود استفاده می‌کنند. پاداش های کمی مثل این ضرری ندارند!

  • شخصی سازی کاربر

Smart Insights نشان می دهد که یک نوع شخصی سازی (بازدید کننده‌هایی که این مورد را مشاهده کردند) نیز می توانند 68 درصد درآمد تجارت الکترونیکی ایجاد کنند.

شخصی سازی کاربر تجارت B2B

شما می‌توانید ببینید که چگونه همه چیز براساس نوع توصیه شکسته می‌شود و چگونه هرکدام درآمد را افزایش می‌دهند. این موارد را در سایت خودتان امتحان کنید تا ببینید بیشترین کشش را در کجا کسب می‌کنید. فقط به یاد داشته باشید، طبق گفته Shopify ، شخصی سازی تجارت الکترونیک خوب باید:

  • نیازهای کاربران را برآورده کند
  • بازدیدکنندگان خود را با توصیه‌های ضعیف و نابجای خود از بین نبرید
  • فقط در جایی استفاده شود که بازده بالقوه سرمایه‌گذاری شما را توجیه کند

Amazon.com نمونه ای درخشان از همه این موارد است.

تقریباً هر عنصر در صفحه آمازون به نوعی شخصی سازی شده است، از جمله پیوند شخصی در آدرس سایت مثلا Olivia’s Amazon.com یا «سلام شخصی» یا «پیوند به حساب من» و یا «لیست دلخواه من». همه‌ی این موارد پیشنهادی بر اساس جستجو‌های گذشته‌ی مشتری یا کاربر است. بنابراین هیچ چیز به مشتری اعمال یا توصیه نمی‌شود که خارج از منافع مشتری باشد.

سعی کنید در این سطح برای مشتریان خود قرار بگیرید و مطمئن باشید که شروع به افزایش سود در تجارت خود خواهید کرد.

  • قیمت گذاری رقابتی

اگر هفت رقیب دارید و همه آنها محصول خود را بین 200 الی 400 ارائه می‌دهند، اما اگر شما همان محصول را  700 تومان ارائه دهید، ممکن است شما از چشم انداز خریداران در برخی از اصطکاک‌ها استفاده کنید. اگر می‌خواهید نقطه قیمت بالایی داشته باشید، باید آن را توجیه کنید.

مبلغی که مشتری مایل به پرداخت آن نسبت به درک خود از برند شما است و این به UVP شما باز می‌گردد. بیایید بگوییم که شما می‌خواهید مشتری سه برابر هزینه‌ای بیشتر از رقبای شما نسبت به محصول بپردازد. با خود فکر کنید، چه چیزی شما را سه برابر بهتر از رقبا 1 تا 7 تان می‌کند؟ آیا محصول شما از بالاترین کیفیت برخوردار است؟

یک روش هوشمند برای تعیین اینکه قیمت‌گذاری برای خریداران شما قابل قبول خواهد بود با به روز نگه داشتن شخصیت‌های خریدار شما است.

Sellbrite مثال خوبی از این مورد ارائه می‌دهد:

“پروفایل‌هایی برای انواع مشتری خود ایجاد کنید که نگرانی‌های خرید آنها را مشخص کند‌، چه چیزی آنها را به خرید محصول شما‌، درآمد آنها و سایر بینش‌هایی که باعث می‌شود به شما در شارژ کردن محصول و نوع پرداخت آنها کمک می‌کند. احساس امنیت خواهید کرد و با اطمینان بیشتری در راستای فروش خود برنامه‌ریزی خواهید کرد.”

قیمت گذاری

  • از دکمههای “افزودن به سبد خرید” و “پرداخت” بیشتر در سایت استفاده کنید.

اگر دکمه خرید شما در دسترس نباشد، چگونه می‌تواند از شما مشتری خریداری کند؟ لازم نیست علم موشکی باشد!

سبد خرید بازاریابی B2B

به خاطر داشته باشید، در کشورهای غربی ما از چپ به راست می‌خوانیم، بنابراین در تصویر بالا متوجه خواهید شد که دکمه افزودن به سبد خرید بعد از بررسی بیشتر اطلاعات مهم، در گوشه پایین سمت راست قرار دارد. این یک مکان درست برای قرارگیری این دکمه‌های سبد خرید و پرداخت است زیرا بیشتر افراد در آمازون قبل از افزودن به سبد خرید، جزئیات محصول و حمل و نقل را مطالعه می‌کنند.

  • از آپشنی برای چت با کاربران و خریداران و یا ربات استفاده کنید

چه چیزی بهتر است؟ استفاده از چت روبات‌ها به جلوگیری از مشغول شدن کارکنان برای یک گفتگوی زنده کمک می‌کند. با این وجود، احتمالاً با استفاده از چت زنده پاسخ بهتری از مشتریان دریافت خواهید کرد.

چرا؟ خریداران می‌خواهند یک تجربه شخصی داشته باشند که متناسب با نیازهای آنها باشد، تجربه‌ای دقیقاً مثل زمانیکه وارد یک فروشگاه واقعی می‌شوند.

امروزه ما از همه‌ی این ابزارهای دیجیتال استفاده می‌کنیم تا متوجه شویم که نیاز مردم چیست و ما در برابر آنها چه مسئولیتی داریم که به انها این حق انتخاب را بدهیم تا مواردی را که در پروسه‌ی خرید به آنها احتیاج دارند با ما مطرح کنند! در واقع با ایجاد ارتباط سریع با مشتریان خود در ابتدای ورود انها به وبسایت به اطلاعات بیشتری در ارتباط با نوع خواسته‌ها و انتظارتشان می‌رسید.

چت کاربران

نگاه کنید که چگونه SiteGround به شما ثابت می‌کند که با یک متخصص واقعی صحبت می‌کنید که می‌تواند بر اساس یک عکس واقعی‌، نام‌، رتبه بندی و تعداد مشتریان به شما کمک کند. در یادداشت دیگر‌، آن خانم در سمت راست کیست؟ من کاملاً مطمئن هستم که نام او مانند دیگو نیست. هنگام استفاده از گفتگوی زنده‌، بازدیدکنندگان خود را روشن کنید که در واقع با یک شخص زنده صحبت می‌کنند.

اگر تصمیم دارید مسیر chatbot را طی‌ کنید، با مشتریان صادق باشید و سعی نکنید آنها را فریب دهید تا فکر کنند که بجای یک شخص واقعی دارند با یک شخص مجازی و غیر واقعی مکالمه می‌کنند که این باعث ایجاد حس نا‌امنی در مشتریان می‌شود. ببینید که چگونه Facebook Chatbot Bitcoin Buddy با محدودیت های زیر برخورد می کند:

  • نشان دهید که سایت شما امنیت کافی را دارد

امنیت سایبری یکی از مهمترین جنبه‌های تجارت الکترونیکی است. بدون وجود پروتکل مناسب در این زمینه، فروشندگان آنلاین خود و مشتریان خود را در معرض خطر کلاهبرداری در پرداخت قرار می‌دهند.

نشان‌های اعتماد، مهر و موم‌های اعتماد‌، آرم ارائه دهندگان پرداخت خود‌، نماد “قفل” کمی ایمن در مرورگر و موارد دیگر که باعث ایجاد امنیت برای مشتریان می‌شود را به وبسایت خود اضافه کنید. از همه مهمتر، باید فروشگاه خود را با یک گواهی SSL (https: // pages) راه اندازی کنید.

  • تاکتیک‌های بازاریابی ارجاع در تجارت B2B

81 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند توصیه یک دوست یا عضو خانواده به شدت بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می‌گذارد. هر کسی می‌تواند از مصرف کنندگان نظر خود را دریافت کند، اما برای بدست آوردن بررسی از یک مدیر اجرایی کسب و کار راضی، مهارت لازم است. برای تأیید اعتبار شرکت خود‌، از مهارت‌های شبکه خود در LinkedIn یا Google استفاده کنید تا مشتریان قبلی را ترغیب کنید تا نظرات مثبت درباره شغل خود بنویسند. امتحان کردن ضرری ندارد، حتما این کار را بصورت حرفه‌ای انجام دهید.

به طور مرتب از طریق برنامه بازاریابی مدافع با مشتریان رضایتمندانه خود درگیر شوید. این باعث می‌شود تا روابط شما تقویت شود و از آنها بخاطر حمایت از نام تجاری شما پاداش بگیرند. هنگامی که طرفداران شما با برند و شرکت شما تعامل خوبی داشته باشند آماده‌ی معرفی آن به دیگران هستند.

به برنامه ارجاع Google Apps نگاهی بیندازید. Google برای هر کاربر که از طریق پیوند طرفداری ثبت نام می کند، پاداش می دهد.

بازاریابی تجارت B2B

در آخر…

“بهینه سازی تجارت B2B آنلاین شما” هیچ سنخیتی با دیگر راهکارهای شما در تجارتتان ندارد. و در کل یک نوع متفاوت از بازاریابی B2C است. بنابراین دستورالعمل متفاوت و خاص خود را دارد چراکه مخاطب هدف متفاوتی دارد.

مدیران مشاغل نسبت به مصرف کنندگان بسیار متمایز هستند، بنابراین برقراری ارتباط با این افراد و جلب اعتماد آنها برای افزایش سود شما ضروری است. روی پیشنهادهای منحصر به فرد خود متمرکز شوید و پیشنهادهای متفاوتی را برای مشتریان جدید و بطور مکرر ارائه دهید.

اگر بتوانید مشتریان خود را که برای ثبت نام و خرید به وبسایت شما مراجعه کرده‌‌اند را خوشحال و راضی نگه دارید، از تاثیر آن بر ROI (نرخ بازگشت سرمایه) شگفت زده خواهید شد.

آیا این مقاله نکات مفیدی را در حوزه‌ی کسب و کارتان داشت؟ شما برای افزایش تبدیل تجارت الکترونیکی B2B  از چه تاکتیکی استفاده می‌کنید؟