در مدل تجاری فریمیوم ابتدایی‌ترین سطح خدمات یک محصول برای همه رایگان است؛ در حالی که سطح سرویس‌های پیشرفته‌تر، کاربران را ملزم به پرداخت هزینه اشتراک می‌کند.

نکته اصلی مدل تجاری فریمیوم این است که شما می‌توانید مشتریان بالقوه[1] خود را قبل از اینکه بابت محصول یا خدمات شما پولی پرداخت کنند، با مزایای محصولات و خدمات خود آشنا کنید.

علاوه بر این، شما می‌توانید از تحلیل رفتار کاربرانی که به صورت رایگان از خدمات شما استفاده می‌کنند، متوجه شوید که کدام یک از ویژگی‌های محصول شما بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرد، کدام بخش‌ بازار از محصول شما بیشترین بهره را می‌برد و …

شرکت‌هایی که از مدل تجاری فریمیوم استفاده می‌کنند، باید یک تجربه عالی به مشتری ارائه دهند. این سرویس‌ها باید کاربر پسند باشد، نتایج سریعی را ارائه دهد و ارزش مداوم برای مشتریان خود ایجاد کند.

امروزه، تعداد زیادی نرم افزار تحت عنوان سرویس ([2]SaaS) دارای نوعی گزینه رایگان برای کاربران هستند، اما در آخر هدف نهایی آن‌ها این است که کاربران زیادی را به پرداخت برای استفاده از سایر امکانات ترغیب کنند.

شرکت‌هایی مانندEvernote ،Dropbox ، Pandora،Linkedin ،Skype  و غیره، از جمله شرکت‌های موفق در زمینه فریمیوم هستند.

چگونه مدل فریمیوم خود را به موفقیت تبدیل کنیم؟

عوامل مختلفی در جذابیت یک استراتژی فریمیوم نقش دارند. از آنجایی رایگان بودن یک ابزار بازاریابی قدرتمند است، این مدل به شما این امکان را می‌دهد که بتوانید بدون سرمایه گذاری در منابع تبلیغاتی پرهزینه یا فروش سنتی، سرمایه گذاری جدیدی را ترسیم و کاربران زیادی را جذب کنید.

این نکته را به یاد داشته باشید که همه مدل‌های کسب و کار برای همه مشاغل مناسب نیستند و انتخاب مدلی مناسب برای شما بسیار مهم است.

مدل فریمیوم نیز از این قاعده مستثنی نیست.

بسیاری از استارتاپ‌ها ایده مدل فرمیوم را دوست دارند، زیرا آن‌ها می‌توانند تعداد زیادی کاربر را در مدت زمان کوتاهی جذب خود کنند.

چه زمانی می توانیم استراتژی فریمیوم را به کار ببریم؟

فریمیوم

 

  • ارزش بالای محصول

شما محصولی با کیفیت دارید که مردم مایل به داشتن آن هستند؛ همچنین، می‌دانید که کاربران بلند مدت فریمیوم شما در نهایت به کاربرانی تبدیل می شوند که حاضرند برای محصول و خدمات شما پول پرداخت کنند.

این اتفاق در صورتی می‌افتد که کاربران، از خدمات و یا محصولات شما به صورت رایگان استفاده کرده باشند.

  • هزینه‌های توزیع پایین

هزینه تکثیر و توزیع محصول رایگان شما تقریبا ناچیز باشد.

  • سهولت استفاده از محصول

محصول رایگان شما باید به اندازه کافی ساده باشد تا مشتریان خودشان آموزش ببینند و دیگر نیازی به پشتیبانی از طرف شما نداشته باشد.

مشاغلی که هزینه‌های بالایی برای خرید محصول یا ارائه‌ی خدمات به مشتری دارند، برای مدل تجاری فریمیوم مناسب نیستند.

  • حداقل نیازهای پشتیبانی

محصول شما در اختیار مشتریانی قرار می‌گیرد که از دریافت محصول شما به صورت رایگان خوشحال می‌شوند.

به عنوان مثال، زمانی که شما از یک برنامه رایگان برای ذخیره کردن عکس‌های خود استفاده می کنید خوشحال می شوید؛ اما یک عمل جراحی هرگز رایگان نیست.

محصولات مهم و حیاتی که نیاز به پشتیبانی گسترده دارند، ممکن است برای این مدل مناسب نباشد.

راب والینگ (Rob Walling)، مدیر عامل شرکتHitTail ، مدل تجاری فریمیوم را با شمشیر سامورایی مقایسه می‌کند و می‌گوید: “اگر شما در استفاده از آن استاد باشید، می توانید بازوی خود را قطع کنید.”

چه زمانی نباید از این مدل استفاده کنیم؟

  • عدم ارائه‌ی مناسب قابلیت‌های رایگان

شما باید در ارائه‌ی ویژگی‌هایی که به صورت رایگان در اختیار کاربرانتان قرار می‌دهید، تعادل بهینه‌ای را برقرار کنید.

اگر قابلیت‌های رایگانی که در اختیار کاربرانتان قرار می‌دهید، به اندازه کافی جذاب نباشد، شما نمی‌توانید به سادگی کاربران را جذب کنید.

و از طرفی هم اگر قابلیت‌های رایگان را بیش از اندازه در اختیار کاربر قرار دهید، می‌توانید ترافیک مد نظرتان را به دست آورید اما نرخ تبدیل شما کم باقی می‌ماند.

  • عدم وجود کانال‌های ارتقاء یافته

شما باید یک مسیر ارتقاء واضح را برای کاربران داشته باشید.

همچنین باید به صورت واضح تمایز بین برنامه‌های رایگان و پرداخت شده را برای کمک به کاربران مشخص کنید.

  • عدم وجود واقعیت

آیا کاربران رایگان محصول شما را دوست دارند؟ اگر جواب شما بله است، پس چگونه می‌توان آن‌ها را گسترش داد؟

برای دستیابی به این هدف باید برنامه های مناسب ارجاع را تهیه کنید.

معایب مدل کسب و کاری فریمیوم

  • شما به تعداد زیادی کاربر نیاز دارید.

فریمیوم فقط در صورتی کار خواهد کرد که شما توانایی دستیابی به میلیون‌ها کاربر فعال را داشته باشد.

  • شما به تعداد زیادی کاربر بازگشتی نیاز دارید.

اگر کاربرانتان، عاشق محصولات شما شوند و بخواهند که از سرویس‌های بیشتری استفاده کنند، این به این معنی است که فریمیوم به خوبی کار می‌کند.

اگر می‌توانید تعداد زیادی کاربر را جذب کنید اما نمی‌توانید آنان را حفظ کنید (به عنوان مثال رتبه‌بندی موتورهای جستجوگر خوبی دارید)، شاید بهتر باشد که از طریق روش‌های دیگری درآمدزایی کنید.

  • سودآوری این مدل در مدت زمان طولانی

در این مدل باید وقت و هزینه زیادی صرف کنید تا به مشتریان هدفتان برسید و بعد از آن باید تلاش کنید تا از آن ها بابت خدمات اضافه هزینه بگیرید.


[1] همواره در محیط، افرادی وجود دارند که نیاز به خدمات و یا کالاهای کسب و کار شما دارند؛ ولی از آن استفاده ای نمی کنند و یا از کسب و کارهای مشابه شما نیاز خود را برطرف می کنند، این افراد مشتریان بالقوه شما هستند.

[2](SaaS) Software as a service  یکی از انواع سرویس‌های کلود است که این امکان را در اختیار کاربر عادی می‌گذارد تا از طریق اینترنت از نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌های تحت وب استفاده نماید که از آن جمله می‌توان به سرویس‌های ایمیل و تقویم آنلاین اشاره کرد.