اگر یادتان باشد، در قسمت قبلی این مقاله مدل تجاری فریمیوم را به شما معرفی و بایدها و نبایدهایی را در مورد استفاده از این مدل بیان کردیم.

در این مقاله هم قصد داریم به بررسی سایر جنبه های این موضوع بپردازیم و شرکت ها و استارتاپ هایی که از طریق این مدل موفقیت های بزرگی کسب کردند را بهتان معرفی کنیم.

پس در ادامه با ما همراه باشید.

در هنگام استفاده از مدل تجاری فریمیوم چندین سوال بوجود می‌آید:

در این مدل چه چیزی باید رایگان باشد؟

فرض کنید که شما یک محصول دیجیتالی ایجاد کرده‌اید که دارای 20 ویژگی است و شما 5 مورد از آن را انتخاب کرده‌اید که برای هرکسی که در سایت شما ثبت نام کند، به صورت رایگان از این امکانات استفاده کند. کاربرانی که می‌خواهند از 15 ویژگی دیگر نیز استفاده کنند باید هزینه‌ای را پرداخت کنند.

اما شما از کجا می‌دانید که انتخاب صحیحی انجام داده‌اید؟

به یاد داشته‌باشید که یکی از مهمترین اهداف فرمیوم جذب کاربران جدید است.

اگر موفق به دستیابی به آن هدف نشده باشید، احتمالاً به این معنی است که پیشنهادات رایگان شما به اندازه کافی قانع کننده نیستند و باید ویژگی‌های بیشتر یا بهتری را به صورت رایگان ارائه دهید.

اگر ترافیک زیادی را برای سایتتان جذب می‌کنید اما نرخ تبدیل کمی دارید، یعنی تعداد کمی از افراد حاضر به پرداخت برای استفاده از سایر امکانات شما هستند، ممکن است که مشکلی خلاف مشکل بالا را داشته باشید.

یعنی ممکن است که قابلیت‌های رایگانی که در اختیار کاربرانتان قرار می‌دهید بیش از حد زیاد باشد و اکنون زمان آن فرا رسیده‌است که تعداد آن‌ها را کاهش دهید.

این مشکل در وب سایت نیویورک تایمز به خوبی مشهود بود. در سال 2011، پس از سال‌ها دسترسی بدون محدودیت، کاربران محدود به استفاده از تنها 20 مقاله‌ی رایگان در ماه شدند و اگر می‌خواستند که به اطلاعات بیشتری دسترسی داشته‌باشند، مجبور می‌شدند که اشترک بگیرند.

در چند ماه بعد، این شرکت متوجه شد که هنوز هم قابلیت‌های رایگان بسیاری را در اختیار کاربران قرار می‌دهد و در نتیجه تعداد بسیار کمی مشترک بدست می‌آور.

بنابراین در سال 2012 تعداد مقالات ماهانه رایگان را به 10 تا مقاله در ماه کاهش دادند.

آن‌ها سعی کردند تا تعادلی بین ترافیک وب‌سایت و خرید اشتراک بر قرار کنند.

نرخ تبدیل هدف شما چقدر است؟

تصور کنید که شما مدیرعامل استارتاپی هستید که در آن از مدل فریمیوم استفاده می‌کنید و گزارشی را ارائه داده‌اید که نرخ تبدیل شما در سه ماهه اخیر را نشان می‌دهد.

به نظر شما چه ارقامی را در این گزارش می‌توان دید؟

نرخ 1٪ احتمالاً نرخ بسیار پایینی است، به خصوص که اگر تنها به درآمد خرید اشتراک متکی باشید.

از طرفی بدیهی است که، نرخ تبدیل بسیار بالا هم لزوماً خوب نیست. به یاد داشته باشید که یکی از مزایای مدل فریمیوم، ایجاد ترافیک است.

فرض کنید 50٪ از کاربرانی که به صورت رایگان از محصولات شما استفاده می‌کنند، اکنون به مشترکین شما تبدیل شده‌اند.

شاید با خودتان فکر کنید که مدل شما به خوبی کار می‌کند؛ اما این موضوع همیشه درست نیست.

مثلاً اگر شما 5٪ از 2 میلیون بازدیدکننده ماهانه‌تان را به مشترکین خود تبدیل کنید بهتر است یا 50٪ از 100هزار بازدید کننده‌تان را؟

‌ بهترین استراتژی بلند مدت به طور کلی، هدف قرار دادن نرخ تبدیل متوسط همراه با حجم بالای ترافیک است.

آیا شما به نوآوری مداوم متعهد هستید؟

این تصور اشتباه است که فریمیوم را صرفاً به عنوان یک ابزار دستیابی به مشتری تلقی کنید و نسخه رایگان را پس از ورود مشتریان جدید یا وقتی که نرخ ارتقا متوقف می‌شود، رها کنید.

شما باید به منظور افزایش روزافزون ارتقاء، همچنان ارزش خدمات برتر خود را افزایش دهید.

شرکت‌های هوشمند، فریمیوم را نه تنها به عنوان یک مدل درآمد، بلکه به عنوان یک تعهد به نوآوری می‌دانند.

Dropbox مثال خوبی در باره‌ی این موضوع است.

Dropbox در سال 2008، تنها قابلیت ارائه‌ی سرویس‌های پشتیبان‌گیری از پرونده‌ها را داشت. سپس شروع به ارائه‌ی پوشه اشتراك كرد و آن را به یك ابزار همکاری تبدیل كرد. ویژگی های جدید امکان همگام‌سازی خودکار تلفن‌های هوشمند و سایر دستگاه‌ها و بارگذاری خودکار عکس‌ها را فراهم می‌کند و سر انجام با گذشت زمان نیز رابط کاربری بهبود یافته است.

در مدل فریمیوم قیمت گذاری به چه صورت است؟

فریمیوم

قیمت گذاری همیشه موضوعی دشوار بوده‌است. متأسفانه، بسیاری از کارآفرینان غالباً استراتژی قیمت گذاری محصولات مشابه را کپی می کنند یا تصمیمات خود را بر اساس گفته‌های نامعقول “متخصصان” صادر می کنند “ما سخت کار کردیم بنابراین باید بابت کار و تلاشمان  X تومن دریافت کنیم”.

قانون هزینه‌های حاشیه‌ای

قیمت گذاری، نقش بسیار مهمی برای مشتریان دارد. در اینجا یک قانون اقتصادی وجود دارد که بیان می‌کند: در یک بازار کاملاً رقابتی، قیمت بلند مدت محصول هزینه‌ی نهایی تولید خواهد بود.

این یعنی امروزه، به دلیل کاهش هزینه‌های پهنای باند، برای اکثر محصولات اینترنتی هزینه حاشیه‌ای عملا صفر است.

به عبارت دیگر، اگر هزینه خدمت به مشتری (پشتیبانی از آن) صفر باشد، قیمت بلند مدت محصول در بازار صفر خواهد بود.

یک تجربه‌ی خوب

در هسته مدل‌های “رایگان” محصولات یا خدماتی هستند که به مشتری ارائه می‌شوند.

بیشتر محصولات یا خدمات اینترنت در تعریف یک تجربه‌ی خوب قرار می‌گیرند. یعنی، که قبل از آنکه مشتری به محصولی نیاز داشته باشد، بتواند از برخی از قابلیت‌های آن استفاده کند.

Dropbox یک مثال عالی در این باره است.

سخنان درو هیوستون را در نظر بگیرید: “واقعیت این بود که Dropbox محصولی را ارائه می‌داد که مردم

تا زمانی که آن را امتحان نمی‌کردند نمی‌دانستند که به آن احتیاج دارند”.

در سال 1983 کارل شاپیرو، مقاله جالبی درباره این موضوع نوشت. نتیجه‌گیری وی این بود که از آنجا که مشتریان تمایل به دست کم گرفتن ارزش یک محصول دارند، قیمت گذاری بهینه برای یک کالای خوب، قیمت مقدماتی کم است که در صورت درک مشتری از ارزش محصول، افزایش می‌یابد.

شرکت‌ها و استارتاپ‌های موفق در زمینه‌ی فریمیوم

مدل تجاری فریمیوم تنها می تواند برای برخی از مشاغل موثر واقع شود، بنابراین ما لیستی از شرکت‌ها و استارتاپ‌هایی را که با فریمیوم به موفقیت‌های بزرگی دست یافتند را برایتان آورده‌ایم.

فزیمیوم

1. Evernote یک موفقیت بزرگ فریمیومی

Evernote برنامه‌ای است که یادداشت‌های شما و هر چیز دیگری را که ممکن است بخواهید به خاطر بسپارید، ضبط و ذخیره می‌کند.

همانطور که مدیر عامل شرکت لیبین گفت، اگر سه هفته یادداشت و خاطره ضبط شده داشته باشید و کسی در ازای دادن 50 دلار به شما پیشنهاد دهد که آن‌ها را حذف کنید، ممکن است بله بگویید. اما اگر سه سال خاطره ضبط شده داشته‌باشید، ممکن است به اندازه‌ی یک خانه برای شما ارزش داشته باشد.

2. اسکایپ (Skype) یک تجارت آزاد کلاسیک با اثرات شبکه

نمونهٔ کلاسیک اثر شبکه تلفن است و نسخه‌ی قرن 21 آن اسکایپ است. اسکایپ بسیار ارزشمند است زیرا بیش از 600 میلیون کاربر دارد که بصورت رایگان از طریق اینترنت تماس برقرار می کنند و تنها درصد کمی از این افراد برای برقراری تماس از تلفن ثابت استفاده می‌کنند.

3. لینکدین (LinkedIn) نشان دهنده‌ی ارزش جلوه‌های شبکه و فریمیوم

جالب است که بدانید که کم‌تر از 20 درصد از کاربران لینکدین برای داشتن حساب‌ پول پرداخت می‌کنند. با این حال این شرکت در 3 ماه اول سال 2017 توانست 1 میلیارد دلار از این طریق درآمد داشته باشد. این نکته نشان دهنده قدرت بیزینس مدل فریمیوم است.

4. تجارت جادویی Dropbox به لطف فریمیوم

Dropbox، یک سیستم پشتیبان ابری است که استفاده از آن بسیار آسان است.

سرویس Dropbox بخش عمده‌ای از خدمات عمومی ‌خود را به صورت رایگان در اختیار عموم کاربران می‌گذارد. کاربران شرکتی که نیازهای خاص و بیشتری دارند برای استفاده از خدمات بیشتر باید پول بپردازند.

5. فلیکر (Flickr) داستان موفقیت اولیه فرمیوم

فلیکر پیشگام مدل کسب و کار فریمیوم بود که عکس‌های رایگان را تا حد مشخصی در اختیار بیشتر کاربران قرار می داد.

6. SurveyMonkey و راه‌اندازی یک تجارت سودآور با استفاده از فریمیوم

اکثر مردم نمی دانستند که SurveyMonkey چقدر بزرگ است. SurveyMonkey انجام نظرسنجی‌های آنلاین را آسان می‌کند.

این شرکت خصوصی توانست با استفاده از فریمیوم درآمد خود را تا حدود 50٪ افزایش دهد.

7. Spotify

حدود 15٪ از کاربران فعال Spotify (از جمله نویسنده‌ها) مبلغی را برای استفاده از سرویس بدون تبلیغات و تلفن همراه پرداخت می‌کنند.

8. میل چیمپ (MailChimp)

میل چیمپ به افراد کمک می کند تا خبرنامه‌ها را مدیریت و ارسال کنند. این یک تجارت پیچیده است زیرا شما باید اطمینان حاصل کنید که خبرنامه‌های اسپم به افراد ارسال نمی‌شوند.

هنگامی که میل چیمپ از مدل تجاری فریمیوم استفاده کرد توانست کاربران بیشتری را نسبت به گذشته جذب کند.

بن شاهستن بنیانگذار میل چیمپ نوشت: یك سال پس از استفاده از مدل فریمیوم، دریافت اشتراک مشتریان بیش از 150٪ و سود بیش از 650٪ افزایش یافت.

مدل تجاری فریمیوم می تواند برای برخی از کسب و کارهای B2B نیز موثر واقع شود مانند Box،  Splunk  و Yammer .

نتیجه

شما باید اهداف مشخصی از اینکه چرا مدل کسب و کار فریمیوم را انتخاب می کنید، داشته باشید.

اهداف بلند مدت خود را تعیین کنید و در نهایت اگر اهداف شما با اهداف مشتریانتان با هم منطبق نیستند، باید در کار خود تجدید نظر کنید.

این نکته را به باد داشته باشید که اگر محصول شما برای کاربران ارزش بالایی ایجاد نمی کند، هیچ تاکتیکی در جهان باعث نمی شود که فریمیوم برای شما موثر واقع شود.