مدل کسب و کار اصطلاحی است که اغلب مردم از آن استفاده می‌کنند اما بیشتر آن‌ها معنای واقعی آن را درک نمی کنند.

مایکل لوئیس، نویسنده کتاب فرزندان شوک (شورش وال استریت) می‌گوید: مدل کسب و کار یک  “اصطلاح هنری” است. بیشتر افراد با دیدن آن، آن را می‌شناسند اما نمی‌توانند آن را به طور دقیق توصیف کنند.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار و یا مدل تجاری یک ساختار مفهومی است که از تجارت شخص حمایت می‌کند و نحوه عملکرد، کسب درآمد و چگونگی دستیابی به اهداف را توضیح می‌دهد.

مدل‌های‌ کسب و کار هم برای مشاغل جدید و نوپا و هم برای مشاغلی که امروزه به شکلی قدرتمند ظاهر شده‌اند بسیار اهمیت دارد.

مدل‌های کسب و کار به شرکت‌های جدید و درحال توسعه کمک می‌کند تا سرمایه‌گذاری و استعدادها را جذب کنند و عملکرد خوبی در مدیریت داشته باشند.

مدل کسب و کاری یک شرکت جدید باید هزینه‌های پیش‌بینی شده برای شروع کار و منابع مالی، مشتری هدف، استراتژی بازاریابی، بررسی رقابت و پیش‌بینی درآمد و هزینه ها را پوشش دهد.

از طرفی، مشاغل قدرتمند هم باید به طور منظم برنامه‌های کاری خود را به روز کنند زیرا در غیر این صورت، قادر به پیش‌بینی روندها و چالش‌های پیش‌رو نخواهند بود.

پس می‌توان گفت که مدل کسب و کار، استراتژی اصلی شرکت‌ها برای سودآوری در تجارت است.

به گفته پیتر دراکر (نظریه‌پرداز برجسته جهان در حوزه مدیریت):

یک مدل کسب و کار قرار است پاسخگوی سوالاتی از این قبیل باشد: مشتری شما کیست؟ محصول شما چه ارزشی را برای مشتریان‌تان ایجاد می‌کند؟ و چگونه می‌توانید با هزینه‌های مناسب، محصول‌تان را به بازار عرضه کنید.

هر مدل تجاری ذاتاً سه قسمت دارد:

  • هر آنچه مربوط به طراحی و ساخت محصول است مانند طراحی، مواد اولیه، تولید، نیروی کار و …
  • هر آنچه مربوط به فروش محصول است مانند بازاریابی، توزیع، ارائه خدمات، پردازش فروش و …
  • هر آنچه مربوط به نحوه پرداخت مشتری و چگونگی کسب درآمد شرکت است مانند استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت، زمان پرداخت و …

مدل‌های جدید کسب و کار می‌توانند هر یک از این سه مؤلفه را اصلاح و بهبود بخشند.

شاید بتوانید هزینه‌ها را هنگام طراحی و ساخت کاهش دهید یا روش‌های موثرتری در بازاریابی و فروش پیدا کنید یا شاید بتوانید روشی ابتکاری برای پرداخت هزینه به مشتریان ارائه دهید.

 

اهمیت مدل کسب و کار

مدل

مدل کسب و کار، نقش اصلی در تجارت دارد و به عنوان نقشه راهی برای موفقیت (یا عدم موفقیت) آن عمل می‌کند، زیرا توضیح می‌دهد که چگونه یک کسب و کار از طریق تصمیمات و فرآیندهای خود ارزش ایجاد می‌کند.

در واقع، مدل کسب و کار شما شرح چگونگی کسب درآمد شماست.

در گذشته، هنگامی که رقبای زیادی در بازار وجود نداشت، کارآفرینان ابتدا کسب و کاری را راه‌اندازی می‌کردند و سپس مدل تجاری آن کسب و کار خود با گذشت زمان تکامل می‌یافت.

اما امروزه، با افزایش تعداد رقیبان و کسب و کارهای گوناگون، ایجاد یک مدل کسب و کار تقریباً به یک ضرورت برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه فعالیت کسب و کار، ارتباط با ذینفعان و تمایز خود در بازار تبدیل شده است.

به عبارت دیگر، در واقع مدل کسب و کار، دلیل انتخاب محصولات و خدمات شما توسط مشتریان نسبت به دیگران در بازار است.

مردم، فیس‌بوک را انتخاب کردند زیرا به آن‌ها کمک می‌کرد با افراد دیگر در سراسر جهان ارتباط برقرار کرده و با آن‌ها گپ بزنند (مدل عملیاتی) و حتی هزینه‌ای را (مدل درآمد) پرداخت نکنند.

به گفته جوآن ماگرتا در “چرا مدل‌های تجاری مهم هستند”، با ظهور رایانه شخصی و اینترنت، اصطلاح مدل کسب و کار به طور گسترده مورد استفاده قرار گرفت.

این مدل به کارآفرینان این اجازه را می‌دهد تا روش‌های مختلفی را آزمایش کنند تا بتوانند به خوبی مدل‌سازی کنند و جریان، هزینه‌ها و درآمد خود را سازمان‌دهی کنند.

به یاد داشته باشید که برای داشتن یک استراتژی موثر، نیازی به ارائه مدل جدید کاری نیست. درعوض، می‌توانید الگوی تجاری موجود را تهیه کرده و آن را به مشتریان مختلف ارائه دهید.

 

درک مدل‌های تجاری

مدل کسب و کار طرحی سطح بالا، برای فعالیت سودآور کسب و کارها در یک بازار خاص است.

یکی از مولفه‌های اصلی مدل کسب و کار، پیشنهاد ارزش است.

پیشنهاد ارزش توصیف کالا یا خدماتی است که یک شرکت ارائه می‌دهد و دلیل مطلوب بودن آن‌ها برای مشتریان را به گونه‌ای ایده‌آل بیان می‌کند تا محصول یا خدمات را از رقبا متمایز کند.

مشاغل موفق، مدل‌های تجاری دارند که به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا نیاز مشتری را با قیمت رقابتی و هزینه پایدار برآورده کنند.

با گذشت زمان، بسیاری از مشاغل در مدل‌های تجاری خود تجدید نظر می‌کنند تا تغییر در محیط کسب و کار و تقاضای بازار را نشان دهند.

هنگام ارزیابی یک شرکت به عنوان یک سرمایه گذار احتمالی، سرمایه گذار باید بفهمد دقیقاً چگونه درآمد خود را کسب می‌کند. این به معنای جستجوی مدل کسب و کار شرکت است.

مسلماً، مدل کسب و کار ممکن است همه چیز را در مورد چشم انداز یک شرکت نگوید. اما سرمایه گذار که مدل کسب و کار را درک می‌کند، می‌تواند داده‌های مالی را بهتر درک کند.

اشتباه رایجی که بسیاری از شرکت‌ها هنگام ایجاد مدل‌های تجاری خود مرتکب می‌شوند، دست کم گرفتن هزینه‌های تأمین اعتبار تجاری تا زمان سودآوری آن است.

تحلیلگران و سرمایه‌گذاران، موفقیت یک مدل کسب و کار را ارزیابی سود ناخالص شرکت می‌دانند.

سود ناخالص، کل درآمد یک شرکت، منهای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) است. مقایسه سود ناخالص شرکت با سود اصلی، کارآیی و اثربخشی مدل تجاری را روشن می‌کند.

سود ناخالص به تنهایی می تواند گمراه‌کننده باشد. سود ناخالص منهای هزینه‌های عملیاتی، نشان‌دهنده میزان سود واقعی کسب و کار است.

دو اهرم اصلی مدل تجاری یک شرکت قیمت‌گذاری و هزینه است.

یک شرکت می‌تواند با افزایش قیمت‌ها و کاهش هزینه‌ها سود ناخالص خود را افزایش دهد. سود ناخالص خوب یک طرح تجاری مناسب را پیشنهاد می‌کند.

بسیاری از تحلیلگران بر این باورند که شرکت‌هایی که با بهترین مدل‌های تجاری کار می‌کنند می‌توانند خودشان را اداره کنند.

 

انواع مدل‌های تجاری

مدل

جان مگرتا (Joan Magretta)، سردبیر سابق هاوارد بیزنس (Harvard Business Review)، نشان می‌دهد دو عامل مهم در تعیین اندازه مدل‌های کسب و کار وجود دارد.

وی اظهار داشت، وقتی مدل های تجاری کار نمی‌کنند، دلیل آن، این است که داستان منطقی نیست و اعداد فقط به سود اضافه نمی‌شوند.

مقایسه دو طرح تجاری رقابتی را در نظر بگیرید که در آن دو شرکت، فیلم می‌فروشند و اجاره می‌دهند.

هر دو شرکت پس از صرف 4 میلیون تومان برای خرید فیلم هایشان، 5 میلیون تومان درآمد کسب می‌کنند. یعنی هر شرکت یک میلیون تومان سود ناخالص به دست می‌آورد.

با ورود به اینترنت همه چیز تغییر می‌کند.

شرکت B تصمیم می‌گیرد به جای اجاره یا فروش نسخه‌های فیزیکی، فیلم ها را به صورت آنلاین پخش کند.

این تغییر به شکلی مثبت مدل کسب و کار را دگرگون می‌کند. هزینه‌های نگهداری فیلم به طور قابل توجهی کاهش می‌یابد.

در واقع، این تغییر 2 میلیون تومان هزینه‌های ذخیره‌سازی و توزیع را کاهش می‌دهد.

سود ناخالص جدید این شرکت اکنون 3 میلیون تومان است. (5 میلیون منهای 3 میلیون)

در همین حال، اگر شرکت A نتواند برنامه کاری خود را به روز کند؛ سود ناخالص کمتری را به دست می‌‌آورد.

در نتیجه، فروش آن نزولی می‌شود. شرکت B حتی فروش بیشتری هم نمی‌کند، اما انقلابی که در مدل کسب و کار خود ایجاد کرده است، هزینه‌های جانبی آن را بسیار کاهش داده است.

برای شروع یک تجارت، نیازی نیست که یک مدل تجاری کاملاً جدید اختراع کنید.در حقیقت، بیشتر مشاغل تجاری از مدل‌های کسب و کاری موجود استفاده می‌کنند و آن‌ها را اصلاح می‌کنند تا یک مزیت رقابتی پیدا کنند.