رهبران مشاغل  [1]B2B در درجه اول سعی دارند، با اطمینان از ایمنی در محل کار، افزایش نقدینگی و فعالیت زنجیره‌های تأمین‌کننده، تأثیرات اقتصادی ناشی از کرونا و خسارات انسانی را کاهش دهند.

در دوران پس از کرونا، تاثیرات ناشی از فشارهای اقتصادی به قدری شدید بوده است که افراد اندکی به دنبال بازگشت به کار خود هستند.

حتی دسته‌ای از مدیران آینده‌نگر هم، ممکن است در ایجاد یک طرح جامع با مشکل مواجه شوند، زیرا کرونا پیچیدگی‌های بی سابقه‌ای را در خلال عملیات آن‌ها وارد کرده‌است.

بررسی‌هایی که در ماه آوریل سال 2020 انجام شد، نشان می‌دهد که تجارت‌های B2B با عدم اطمینان گسترده‌ای رو‌به‌رو شده‌اند.

نظرسنجی که از بیش از 3700 تجارت B2B صورت گرفت، نشان داد که تنها 45 درصد آن‌ها معتقد بودند که رشد اقتصادی آن‌ها طی دو تا سه ماه آینده مجددا احیا می‌شود؛ در حالی که بقیه آن‌ها گفتند که این کار ممکن است بیش از 6 تا 12 ماه یا حتی بیشتر طول بکشد.

این نگرش‌های واگرا نشان می‌دهد که رهبران تجارت از تأثیرات پایدار مالی پس از کرونا هیچ اطمینانی ندارند.

تحقیقات نشان می‌دهد که شرکت‌ها در صورت انجام دادن اقداماتی برای به دست آوردن سهم بازار در دوره رکود، بیشتر از آنچه که انتظار دارند، احتمالاً رشد خواهند کرد.

چابکی، همراه با تمرکز بر ارزش‌ها و پشتیبانی مشتری، مزیت بزرگی برای بازگشت موفقیت‌آمیز کسب و کارها محسوب می‌شود.

ما در این مقاله قصد داریم برای کمک به رهبران B2B در ایجاد استراتژی‌های بلند مدت و روندهایی که بازار را متحول کرده‌اند بحث کنیم و  بر اهمیت دنیای دیجیتالی و فروش از راه دور تاکید کنیم.

در دوران پس از کرونا، تجارت الکترونیک نیازمند توجه و پشتیبانی بیشتری است؛ چرا که ممکن است تغییر در فروش حضوری دائمی باشد.

شناسایی فرصت‌های جدید

کرونا، الگوهای تقاضا را در بخش‌های مختلف تغییر داده‌است.

سناریوهای اقتصادی که در طی چند سال آینده ظاهر می‌شوند، بسته به تأثیر محلی ویروس کرونا، دولت و سایر عوامل، به‌طور گسترده‌ای متفاوت خواهند بود.

حتی در داخل کشورها هم، صنایع مختلف ممکن است با سرعت‌های متفاوتی بهبود یابند.

با وجود چنین عدم اطمینانی، شرکت‌های B2B نمی‌توانند انتظار داشته باشند که از پایگاه مشتریان فعلی و محصولات خود بازدهی خوبی کسب کنند.

چابکی در توسعه استراتژی‌های جدید بسیار ضروری است، زیرا روزهای اولیه بحران کرونا نشان می‌دهد که چگونه فرصت‌های جدید به سرعت ظهور می‌کنند و از طرفی هم چگونه برخی از بازارهای پر رونق را کساد می‌کند.

به عنوان مثال، تقاضا در خودرو و چندین بخش دیگر در سال 2020 به شدت کاهش می‌یابد اما در بازار نهایی ارتباطات سیمی تقاضا افزایش می‌یابد.

برای دستیابی به زمان مناسب ورود به بازار، شرکت‌های B2B باید اطلاعات مربوط به رقبا و شاخص‌های برجسته و همچنین داده های خاص مربوط به ویروس کرونا را ارزیابی کنند.

کسب اطلاعات مربوط به میزان تقاضای موجود در کشورها یا صنایع مختلف نیز ممکن است مفید باشد، گرچه ممکن است شرکت‌ها بلافاصله شاهد بازگشت تقاضا به سطح قبلی نباشند.

برای گسترش بینش و دیدکلی، این اطلاعات باید بسیار دقیق باشد.

پس از جمع‌آوری این داده‌ها، شرکت‌های B2B می‌توانند با نگاهی به محصولات، بخش‌های مشتری و منطقه سناریوهای مختلفی را برای نشان دادن چگونگی تقاضا، ایجاد کنند.

در برخی موارد، شرکت‌های B2B ممکن است محصولات جدیدی را به خطوط لوله خود اضافه کنند یا بخش‌های مختلفی را برای خدمات مشتری اضافه کنند.

پس از شناسایی فرصت‌های گوناگون، تیم‌های بازاریابی و فروش باید سریعا با یکدیگر سازگار شوند.

شرکت‌های B2B نه تنها باید الزامات دیوان سالاری را که موجب کند شدن آن‌ها می‌شود از بین ببرند بلکه باید به تیم‌ها این آزادی را بدهند که با تکامل بازار، استراتژی‌های خود را تنظیم کنند.

به عنوان مثال، شرکت‌ها ممکن است نیاز به تخصیص مجدد منابع و کارکنان داشته باشند.

 

تغییرات بازار پس از کرونا

B2B

در نظرسنجی که صورت گرفت، 96 درصد پاسخ‌دهندگان بر این عقیده بودند که کرونا تغییراتی را در مدل‌های بازار ضروری کرده‌است.

مثلا بسیاری از تعاملات غیر حضوری به فروش از راه دور، تغییر کردند.

به عنوان مثال، کارمندان فروش برخی از مشاغل فقط از طریق تلفن یا کانال‌های وب و شبکه‌های اجتماعی با خریداران ارتباط برقرار می‌کنند.

بسیاری از تغییرات ایجاد شده توسط کرونا، پیامدهای مثبتی را با خود به دنبال داشته‌اند و در نتیجه موجب ظهور فرصت‌های جدید شده‌اند.

مثلا ظهور کانال‌های دیجیتالی جدید ممکن است به شرکت‌های B2B در کاهش هزینه‌های فروش کمک شایانی کند.

65 درصد افرادی که در نظرسنجی اواخر ماه آوریل شرکت کرده‌اند، گفته‌اند که پیاده‌سازی مدل‌های جدید فروش در رسیدن به مشتری به مراتب موثرتر از روش‌های فروش قبلی بوده‌است.

با چنین رضایت بالایی، احتمالاً بسیاری از مشاغل این  سوال را مطرح خواهند کرد که آیا باید به وضعیت قبلی بازگردند یا نه؟

در حقیقت، حدود 80 درصد افراد اظهار داشتند كه تا حدود بسیار زیادی این تغییرات را حفظ می‌كنند.

اکثر شرکت‌ها از کانال‌های دیجیتالی گسترده‌ای بهره‌مند می‌شوند و مشتریان هم انتظار دارند که تجربه‌ی خرید خوب و با کیفیتی داشته باشند.

در نتیجه، شرکت‌ها اگر می‌خواهند هزینه‌های فروششان را کاهش و رضایت مشتری را افزایش دهند باید در این زمینه تلاش زیادی کنند.

گرچه هر شرکتی باید مدل کسب و کاری منحصر به فرد خود را داشته‌باشد، اما یک رویکرد قوی برای بهبود فروش از راه دور وجود دارد که شامل مراحل زیر است:

کشف کردن

شرکت‌ها باید تقسیم‌‌بندی مشتریان را مبتنی بر واقعیت انجام دهند و اقتصاد (از جمله درآمد بالقوه و سود) و ترجیحاتشان را برای هر گروهی به صورت جداگانه در نظر بگیرد.

برای به‌دست آوردن سطح دقیق جزئیات، نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان ضروری است.

طرح

در این مرحله، شرکت‌ها مدل مناسب خرید به بازار را برای هر بخش تعریف می‌کنند.

در این مرحله باید کانال‌های مستقیم (از جمله مدیران و نمایندگان داخلی فروش) و کانال‌های غیرمستقیم (مانند توزیع‌کنندگان) را در نظر بگیرید.

همچنین، شرکت‌ها باید کارمندانشان را بر اساس نقش‌های جدید، مناطق و اهداف درآمد تعیین کنند و از این موضوع اطمینان حاصل کنند که رویکرد مدیریتی، توانایی‌های سازمانی، سیستم‌ها و ابزارهایشان مناسب است.

ساختن

قبل از توسعه مدل جدید در بازار، شرکت‌ها باید تغییرات در نقش‌ها، مناطق، حساب‌ها و [2]KPI ها را به پرسنل مربوطه اطلاع دهند و از طریق آموزش مداوم به ارتقای مهارت‌های کارکنان خود بپردازند.

همچنین، شرکت‌ها باید مرتباً با مشتریانشان نیز در ارتباط باشند.

 

کسب و کارهای B2B و توربوشارژ رشد تجارت الکترونیکی

آمارها نشان می‌دهند که تجارت الکترونیکی B2B در سال 2018، 2/1 تریلیون دلار درآمد داشته است و احتمالاً تعداد آن‌ها رو به افزایش خواهد بود.

بررسی‌های صورت گرفته، نشان می‌دهند که در دوران پس از کرونا کسب و کارهایی که به تجارت الکترونیکی روی آورده‌اند 20 درصد افزایش یافته و موجب افزایش 2 برابری تعاملات دیجیتالی شده‌است.

مزایای روی آوردن به تجارت الکترونیکی B2B بسیار زیاد است، زیرا شرکت‌هایی که فروش دیجیتالی را در مدل کسب و کاری خود جای می‌دهند، درآمدی 5 برابر سریع‌تر از گذشته دارند.


[1]مدل کسب و کار  Business-to-Business) B2B) که به آن مدل تجارت به تجارت نیز گفته می‌شود، مدلی است که در آن ارتباط میان دو یا چند سازمان، تولیدکنندگان مواد اولیه، تولیدکنندگان انواع مختلف کالاهای مصرفی، ارائه کنندگان انواع گوناگون خدمات و … برقرار است و هدف آن تمرکز بر فروش محصولات و خدمات به شرکت‌های دیگر است.

[2]  Key Performance Indicator) KPI) یا شاخص کلیدی عملکرد، پارامتری است که نشان می‌دهد یک شرکت تا چه اندازه در رسیدن به اهدافش موفق عمل کرده‌است.