اگر خاطرتان باشد ما در قسمت قبلی این مقاله، سناریوهای مختلف اقتصادی برای کسب و کارهای B2B را به همراه تغییرات بازار پس از دوران کرونا بررسی کردیم.

در این قسمت هم می خواهیم در مورد اهمیت دنیای دیجیتالی و فروش از راه دور نیز نکاتی را به شما گوش زد کنیم.

پس با ما همراه باشید.

دیجیتالی شدن، پارامتری باارزش برای مشتریان

در حال حاضر، بسیاری از شرکت‌ها سعی دارند کانال‌های دیجیتالی خود را  ارتقا دهند و آن را به مشتریانشان معرفی کنند.

به‌عنوان مثال، یک سایت تجارت الکترونیکی، راه حل‌هایی را برای حمایت از فروشندگان خودرو، از جمله نمایشگاه‌های آنلاین و خدمات حمل و نقل، پیاده سازی کرده‌است.

برای شرکت‌هایی که می‌خواهند چنین مسیر مشابهی را دنبال کنند، انجام برخی مراحل ضروری هستند.

  • شرکت‌های B2B باید راه‌حل‌های تجارت الکترونیکی را با در نظر گرفتن مشتریان خود طراحی کنند و به جای تلاش برای راه اندازی یک مدل کسب و کار دیجیتال در همه محصولات، خدمات و بازارها در ابتدا بر تعداد محدودی از پیشنهادات و مناطق جغرافیایی خاصی تمرکز کنند.
  • از آنجا که ممکن است بسیاری از کارمندان تجربه‌ای در تجارت الکترونیکی نداشته‌باشند، شرکت‌های B2B باید تمامی مسئولیت‌ها را به‌ وضوح مشخص کنند.

به عنوان مثال، آن‌ها ممکن است یک تیم فناوری و طراحی برای تعریف معماری سایت و پیوند دادن سیستم‌های مختلف IT مانند سیستم‌های مدیریت انبار و مدیریت سفارشات ایجاد کنند.

مسئولیت‌های جدید تیم بازاریابی می‌تواند شامل ایجاد سیستم مدیریت ارتباط با مشتری و ایجاد برنامه‌هایی برای افزایش ترافیک سایت بازدید شرکت باشد.

  • همانطور که شرکت‌های B2B افزایش سطوح تجارت الکترونیکی را آزمایش می‌کنند، ممکن است لازم باشد که رویکردهای مختلفی را هم به سرعت آزمایش و تکرار کنند.

آن‌ها ممکن است با ایجاد معیارهای مناسب و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)، راه حل‌های موثرتری را شناسایی کنند.

  • علاوه بر نظارت بر فروش یا تعداد افرادی که از طریق کانال‌های دیگر به تجارت الکترونیکی روی می‌آورند، شرکت‌های B2B باید داده‌های بسیار دقیقی را در سه زمینه ترافیک سایت، نرخ تبدیل و میزان متوسط ​​سفارشات بررسی کنند.

با استفاده از یک روش چابک (Agile)، آن‌ها می‌توانند مسائل را اولویت بندی کنند، به سرعت راه حل‌ها را آزمایش و تکرار کنند و آن‌ها را در اسرع وقت مقیاس‌بندی کنند.

 

تطبیق قیمت‌ها متناسب با نیاز مشتری

B2B

بی‌ثباتی در تقاضا و کاهش بودجه اکثر شرکت‌ها و قیمت‌ها را تحت تاثیر قرار داده‌است.

اکثر تأمین‌کنندگان یک سوال واحد دارند و آن هم این است که “چگونه می‌توانم باتوجه به شرایط پیش آمده به مشتریانم کمک کنم ضمن اینکه از پایداری تجارت خودم در حین بهبودی و ارتقا آن و حتی بعد از آن اطمینان حاصل ‌کنم؟”

پاسخ این سوال شامل توسعه راه حل‌های خلاقانه و انعطاف پذیر است.

هیچ استراتژی قیمت‌گذاری واحدی نمی‌تواند پاسخگو تمام شرایط باشد؛ بسیاری از شرکت‌های B2B پیشنهادهای جدیدی را مطابق با این شرایط ارائه داده‌اند:

  • یک شرکت توسعه‌دهنده در حوزه فناوری به مدت 90 روز به مشتریانش، اجازه دسترسی رایگان به نرم افزارهای مهم را می‌دهد.
  • یک ارائه‌دهنده خدمات صنعتی گزینه‌های جدیدی را ارائه داد، اگرچه این گزینه‌ها از دامنه امکانات کمتری برخوردارند اما با قیمت پایین‌تری به فروش می‌رسند و می‌توانند نیازهای مشتریان را به همان ‌خوبی گذشته برآورده سازند.

رهبران صنایع از ابزارهای تجزیه و تحلیل کمک می‌گیرند؛ تا معاملات مربوط به قیمت گذاری را ارزیابی کنند.

برای توسعه پیشنهادات مناسب در قیمت‌گذاری، شرکت‌های B2B باید مشتریان و نیازهای در حال رشد آن‌ها را درک کنند.

بسیاری از مشتریان وفادار ممکن است در دوران پس از کرونا در شرایط سختی قرار داشته‌باشند.

آن‌ها شایسته توجه ویژه هستند؛ اگر شرکت‌های B2B به نیاز چنین مشتریانی پاسخ دهد، روابط دیرینه را تقویت کرده و وفاداری بیشتری ایجاد می‌کند.

هنگامی که بحران این ویروس همه‌گیر پایان می‌یابد و تقاضا مجددا افزایش می‌یابد، این مشتریان وفادار یک بار دیگر می‌توانند بزرگترین منبع درآمد شرکت‌های B2B باشند.

برای داشتن یک استراتژی قوی در قیمت گذاری‌، رهبران باید اطمینان حاصل کنند که کارکنان مربوطه به‌ویژه افرادی که در فروش، پشتیبانی فروش و قیمت‌گذاری مشغول به فعالیت هستند از توانایی های اساسی برخوردار باشند

با معمول شدن در تعدیل قیمت‌ها، شرکت‌های B2B باید نظم و انضباط را در فرآیندها و مدیریت عملکرد حفظ کنند.

اگر آن‌ها با کاهش قیمت‌ها موافقت کردند یا تصمیم به عدم اجرای یکسری از قراردادها گرفتند، باید اطمینان حاصل کنند که چنین حرکاتی واقعاً به مشتری کمک می‌کند.

 

معرفی محصولات جدید یا مهندسی مجدد محصولات فعلی

در نظرسنجی که توسط پالس  B2Bجهانی صورت گرفت، بیش از 90 درصد مدیران اظهار داشتند که انتظار دارند ویروس کرونا تغییرات اساسی را در شرکت‌ها ایجاد کند.

بسیاری از آن‌ها برای ذخیره پول، به حداقل رساندن خطرات و حمایت از مشاغل اصلی، نوآوری محصول را در اولویت قرار می دهند؛ در حالی که برخی دیگر می‌خواهند صبر کنند تا در مورد تحولات اقتصادی آینده اطلاعات بیشتری کسب کنند.

گرچه این تعلل قابل درک است، اما تجربه نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که در نوآوری محصول سرمایه گذاری می‌کنند، در مواقع بحرانی برنده می‌شوند.

نوآوران می‌دانند که در صورت بروز هرگونه بحرانی نیازهای مشتری و مدل‌های تجاری طولانی مدت آن‌ها ممکن است دیگر بازده گذشته را نداشته باشد.

آنان به‌جای چسبیدن به وضع موجود، به سرعت خودشان را با فضای جدید تطبیق می‌دهند و محصولات جدیدشان را برای ورود به بازار آماده می‌کنند.

در نتیجه با وجود کرونا، شرکت‌های B2B فرصت‌های منحصر به فردی را به‌دست می‌آورند تا بتوانند با استفاده از نوآوری و خلاقیت، نیازهای مشتریانشان را که به سرعت در حال تغییر است تامین کنند.

چنین تلاش‌هایی ممکن است شامل تولید محصولات جدید، اصلاح یا به روزرسانی پیشنهاداتی برای تأمین تقاضای بازار یا تازه‌سازی ارزش پیشنهادی باشد.

مثال‌های زیر را در نظر بگیرید:

  • یک شرکت فناوری به سرعت مجموعه‌ای از خدمات از راه دور، از جمله راه حل‌های پشتیبانی نگهداری و ذخیره‌سازی قطعات یدکی را ایجاد کرد تا اطمینان حاصل شود که مشاغل مختلف به اپراتورهای میدانی و مهندسان خدمات دسترسی دارند.
  • یک شرکت لوازم خانگی در طی ده روز دستگاه تهویه را طراحی، توسعه و تولید کرد.
  • یک شرکت فناوری، دستیار دیجیتال خود را برای پاسخگویی به سوالات کارمندان و مشتریان در خصوص کرونا پیکربندی[1] کرده‌است.
  • یک شرکت خدمات مالی و پرداخت تلفن همراه در محصولات خود تغییراتی ایجاد کرده‌است تا اجازه پرداخت بدون لمس، غیرفعال کردن الزامات امضا و تسهیلات تجارت الکترونیکی را به مشتریانش بدهد.

هر محصول ابتکاری با درجاتی از ریسک همراه است. بنابراین شرکت‌ها نمی‌توانند مطمئن باشند که سرمایه‌گذاری‌هایشان صد‌ در‌ صد نتیجه می‌دهد.

اما می‌توانند با تحقیق در مورد نیازهای مشتری، شانس موفقیت خود را افزایش دهند.

 

نتیجه

کرونا تقاضا را به طرق غیرمنتظره‌ای تغییر داده است و شرکت‌های B2B، مانند صنایع دیگر، سال ها با چالش‌های ناشی از کرونا روبه‌رو خواهند شد.

اگر در بحران کرونا رهبران شرکت‌های B2B بر روی نوآوری در محصولات جدید، استراتژی‌ها و ساختارهای سازمانی تمرکز کنند، می‌توانند احتمال موفقیت دراز مدتشان را افزایش دهند.


[1] به ارتباط فیزیکی میان کامپیوترها در شبکه‌ی کامپیوتری پیکربندی یا توپولوژی می‌گویند.